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保险业新“国十条”提出树立正确的经营观、业绩观和风险观,加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心转变。规模追求时代已经过去。
过去30年来,面对高企的利率、高涨的资本市场、蓬勃的需求,寿险业狂飙突进,迅速做大成为诸多寿险公司的追求。粗放型增长方式一度盛行,价格战、佣金战日趋激烈,倒逼负债成本不断攀升。
今天寿险业进入一个新周期。低利率环境下,投资收益不断下滑,倒逼负债成本降低,原有粗放型增长方式失去了生存的土壤,行业要走出规模追求的路径依赖,从规模思维转向结构思维。
就像是成年人更懂如何在欲望与理性间找到支点。不盲目追求大鱼大肉带来的一时满足,而是着眼于长远健康。评价一家寿险公司的发展,不能只看规模,更要看结构,看那些未来增长引擎业务的比重。
如何走出规模追求,寻找新增长曲线?招商信诺是一个典型案例。三年来,这家公司坚决转型,逐渐停售固收类增额终身寿险,让分红险成为基盘,坚决推进大健康战略。从风险共担,到三差平衡,到“保险+服务”,到大健康战略,招商信诺正摒弃保费情结,踏上新增长曲线。
从固定收益到浮动收益:走出利差损
转型周期的代表性标志是低利率时代的到来。当前低利率下带来的利差损风险,给寿险公司的经营模式带来前所未有的挑战。
近年来,随着全球经济增长放缓,长期利率中枢呈现下降的趋势。低利率时代对寿险业的影响深远。从海外经验看,低利率下,寿险公司投资收益大幅度下滑,潜在利差损风险显著增加。伴随的是公司的巨额亏损和净资产的大幅度缩水,自身生存遇到严峻考验,这段时期堪称寿险公司的冰河世纪。
多年来,随着存款利率逐年下行、资管新规下,理财产品刚兑的打破,越来越多的消费者开始青睐增额终身寿险产品。这种形势下,行业逐渐形成以增额终身寿险为主的产品结构。很多寿险公司销售了大量传统型增额终身寿险,定价利率不断上升,现金价值不断升高,最终形成了路径依赖。
随着利率的不断下行,利差损风险不断聚积,增额终身寿险的火爆开始成为双刃剑,资产负债匹配成为行业突出问题,出现卖得越多,风险越大,赔得越多的问题。给公司的投资端、净资产带来巨大压力。转型成为寿险公司的必答题。
保险业新“国十条”提出,推进产品转型升级,支持浮动收益型保险发展。浮动收益型保险能够有效实现寿险公司和客户的风险共担,显著降低利差损风险,帮助寿险公司穿越周期。
目睹于此,招商信诺积极继续推动产品结构转型,主动放弃保费高、利率高的固收类产品,全面转向浮动利率产品。2021年至2024年,银保渠道期缴分红险业务占比从6%提升至70%,高于大部分银行系险企,位居寿险行业第一梯队。
抓住了分红险就开启了穿越周期的第一把钥匙。面对利率的不断下行,招商信诺已经可以从容地面对,也为公司向大健康战略转型奠定了基础。
从利差依赖到三差平衡:回归寿险竞争力
从根本上,寿险公司要走出利差损风险,还要摆脱利差依赖,寻求三差平衡之路。沉积已久的利差依赖造成寿险公司与其他金融企业的同质化竞争,荒废了寿险业核心的风险管理能力,依托这个能力的纯保障型产品才是寿险公司的星辰大海。
20世纪90年代泡沫经济导致日本寿险行业出现严重利差损,投资收益伴随资本市场疲软而快速下降,保险公司寻求具有稳定死差益贡献的业务增长,开始积极向保障型产品转型。日本健康险和长护险等保障类业务占比由1995年的12%升至2014年的34%。
这些年来,在规模追求下,国内寿险公司高度依赖于储蓄型产品的经营,逐渐形成了利差依赖。随着利率的下行,资产荒的持续,股市的频繁波动三个周期的叠加,寿险业利差进入一个下行的阶段,要走出这个阶段,需要走向三差平衡之路,发展纯保障型产品。
战略要聚焦,健康险成为招商信诺管理层关注的重点。作为一个纯保障型保险,目前国内健康险规模已接近万亿大关,随着老龄化进程的加速,以及健康中国战略的深入实施,行业普遍预计,未来健康保险和健康服务将迎来快速发展。
看到这一点,招商信诺坚决将健康险作为主攻方向。重新打磨了“四大基石”的能力,包括整合“大运营”体系以提高健康险运营的能力、提升科技敏捷响应细碎复杂健康险的能力、打造特色创新的健康产品开发能力、培养人才队伍“大健康特质”的能力。
到2024年,招商信诺健康保险产品占在售产品的61%,健康险保费收入在全公司保费的占比也逐年提升,其中,2025年一季度健康保障类业务同比上升28%。
2025年,招商信诺发布的新三年战略规划提出围绕大健康转型,业务目标和资源支持将全面倾向健康类业务。
在今年第一季度,招商信诺已经主动停售了固收型储蓄险及(类)趸交类资源型产品,对分红型产品进行限额销售,主推件均较低、销售难度高、产品形态复杂的健康险。健康险保费不比储蓄险,件均很低,对保费的压力很大,要想向健康险转型,短期内必然要牺牲保费规模。“主推”等关键词中看得出招商信诺的决心。
在健康险中,招商信诺将核心发力点放到了中高端医疗险。这是基于市场需求和自身核心能力的考量。
从市场需求看,国家频繁释放政策引导,加强商业保险与医保的衔接,给医疗险发展创造空间。DRG 改革后,普通百万医疗险受影响较大。中高端医疗险受影响较小,对有更高医疗保障需求的人群吸引力增加。而且中高端医疗险市场潜力较大,且客户群体相对稳定,这些消费者通常具有较高的消费能力和保险意识。
这个选择也基于招商信诺对自身核心优势的思考。中方股东招商银行拥有优质的渠道和客群,外方股东信诺集团则拥有百年经验及全球丰富的医疗资源,而且招商信诺是国内开展高端医疗险业务的首批保司,目前市场份额已超30%,稳居行业前列,成为行业高端医疗险的特色名片,其全资健康管理子公司搭建了国内“百城千家万店”的医疗网络。招商信诺自2009年推出并一直不断丰富的醇享、醇悦系列高端医疗保险产品,在高端医疗险市场牢牢占据市场前列。这种长期沉淀的经验是难以被快速复制的核心优势。
想明白了这些,招商信诺抓住医改机遇,在中高端医疗险方面全面打造一整套产品和服务体系。
招商信诺以高端医疗险为标杆,通过“自上而下”的策略将高端资源普惠化,通过资源复用,将高端医疗险的服务流程标准化后应用于中端产品,陆续推出智惠人生、悦健康1号等多款中端医疗险产品,除了涵盖医保目录,还能覆盖特需部、国际部,进口药械及创新疗法,以高性价比满足新中产和职场青年的品质医疗需求。它同时构建“高端-中端-基础”三级产品体系。
中高端医疗险领域入局者很多,大公司更是强有力的竞争者。作为一家中型公司,如何构建自己难以复制的核心能力?招商信诺将之放到了健康管理服务打造上。招商信诺树立了自己的“健康险+服务”战略,称之为大健康战略。
从健康险到大健康:构建差异化优势
传统的健康险经营往往侧重于公司的产品设计能力、精算能力和风控能力。招商信诺认为,要想做好健康险离不开健康管理服务体系的打造。
2025年,招商信诺发布2025-2027三年战略规划,新三年战略规划的核心调整点均围绕大健康转型,业务目标和资源支持将全面倾向健康类业务。健康管理服务体系的打造成为重中之重。
在大健康战略支撑下,招商信诺不断深化健康管理服务布局。继2017年自建健康管理公司之后,2024年招商信诺再获“小诺健康”互联网医院牌照。公司大力构建全球直付网络,2024年直付网络服务客户达30.95万人次,复旦百强医院直付网络覆盖率高达65%,美国直付医疗机构超180万家。公司还聚焦十大产品打造“3个直通1个管家”四大健康增值特色服务,及时响应逾130万客户的健康管理及品质医疗需求。
在未来,健康管理服务甚至可能独立成为公司的业务来源,成为公司发展的又一新曲线。
在持续的转型下,招商信诺2024年保险业务收入攀升至414.83亿元,同比增长19.74%;新业务价值达成20.4亿元,同比增长38%;实现净利润5.59亿元,同比大增31.52%。截至2024年四季度末,综合偿付能力充足率为227%,核心偿付能力充足率保持145%,较2023年双双提升。
招商信诺通过不断转型的案例,告诉我们:坚持价值成长,做难而正确的事,才是寿险公司的立身之本。
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